Conheça os 10 perfis de liderança mais comuns

Especialistas em recursos humanos e gestão pessoal falam quais são os tipos de líderes existentes e explicam cada um deles. Veja em qual perfil você se encaixa!

Por Fábio Bandeira de Mello

No ambiente corporativo é possível encontrar diversos estilos de liderança nas equipes. Existem aqueles mais liberais, outros autoritários, alguns gostam de construir laços mais próximos com seus comando, e existem aqueles que apenas delegam funções.

Essas diferenças ocorrem pelas variadas personalidades, níveis de formação e estilos de cada um. Não é possível apontar qual é o melhor estilo para liderar uma equipe. Dependendo das tarefas realizadas, da necessidade atual da organização e o ritmo de serviço, um estilo de liderança pode se encaixar melhor do que outro.

Há casos, por exemplo, que o líder "estilo mandão" é necessário para tirar empresas de crises e solucionar problemas. Já em outras situações, o líder "democrático" pode ser ideal para alavancar resultados.

Mais de um estilo

Às vezes, o mesmo líder deve também saber adaptar seu estilo de comando dependendo da situação no trabalho. "Por exemplo, se a casa está pegando fogo e o líder for fazer uma eleição para ver se evacua ou não a sala porque entende que a liderança ideal é a democrática, ele será ineficaz em uma situação como esta. Nessa situação, o adequado é usar o estilo autoritário, ou seja, ter comando firme", destaca o  professor e palestrante em liderança, Jamil Albuquerque, autor do livro "A arte de lidar com pessoas" . Para ele, a liderança emerge da situação. "Como um artesão que domina um grande número de ferramentas, o líder deve também dominar ao máximo seus estilos de liderança".

Paulo Queija, consultor e diretor da MQS Treinamento e Consultoria Empresarial, também destaca que é importante saber dosar as ações e o momento de utilizar cada modelo de liderança. Isso pode variar de acordo com a complexidade da situação, a maturidade da equipe e a urgência da solução. "Normalmente, utilizar somente um estilo de liderança gera problemas. Temos pessoas e equipes diferentes com o passar do tempo e, por isso, é preciso ter flexibilidade de atuação para obter o melhor resultado, lembrando sempre da maturidade de cada um".

Mas você sabe dizer exatamente como é o seu estilo de liderança? Sabe adaptar esse estilo para liderar uma equipe da melhor forma possível em diferentes situações?

Com a ajuda de especialistas em recursos humanos e gestão pessoal, o Portal Administradores elencou os dez tipos de liderança mais comuns e quais são seus pontos fortes e fracos no comando de uma equipe. Descubra qual é o seu estilo principal de liderança e quando se deve adaptar novos estilos para melhorar o desempenho da sua equipe.

• Coercitivo - É um tipo muito comum nas empresas. Comanda amedrontando as pessoas. Estilo mandão, do tipo "faça como eu mando". É movido por resultados, tem habilidades para lidar com colaboradores problemáticos.                                                                                                                      Ponto fraco: muito voltado a dar feedbacks negativos.

• Democrático - Consegue cooperação da equipe, confia na mesma e é muito comunicativo. Cria consenso por meio da participação do grupo. Esse estilo considera que os membros da equipe tem uma certa maturidade e conhecimento para poder participar.                                                                 Ponto fraco: às vezes é indeciso.

• Autoritário - Comanda com firmeza, provoca mudanças na equipe, está à frente, mobiliza as pessoas para um ideal. É do tipo que motiva as pessoas a fazerem algo juntamente com ele.     Ponto Fraco: Muito critico com quem não apresenta resultados.

• Marcador de ritmo - É de alto desempenho, do tipo que lidera pelo exemplo, voltado a resultados rápidos. No entanto, o resultado geral pode ser negativo, nem sempre as pessoas estão no mesmo patamar de energia. Ponto fraco: muito impaciente com pessoas de ritmo mais lento, costuma sofrer muito por esta razão.

•  Paternal - constrói laços fraternais, coloca a necessidade das pessoas em primeiro lugar, e é capaz de construir uma equipe voltada aos relacionamentos. É muito bom em resolver conflitos internos. Ponto fraco: cria pessoas dependentes emocionalmente. Tem dificuldade de dar feedback negativo.

• Treinador - Costuma desenvolver muito bem as pessoas, líder de muita ação, tipo: "tente de novo", "você pode", capaz de identificar pontos fortes e fracos com extrema rapidez.Ponto fraco: Geralmente alega falta de tempo e acredita que tudo se resolva numa sala de treinamento. Muitas vezes é preciso olhar nos olhos num dialogo verdadeiro e definitivo.

• Centralizador - As decisões são normalmente tomadas pelo líder. Este estilo pode ser utilizado em momentos de urgência e principalmente quando os profissionais envolvidos possuem baixa maturidade para caminhar sozinhos, ou seja, estão em processo de capacitação para tal.            Ponto Fraco: A falta de delegação nas atividades pode desestimular a equipe e causar queda no rendimento final da tarefa.

• Liberal - O líder delega poderes para um ou mais membros da equipe e fica a disposição para o que for necessário. O nível de maturidade e conhecimento das tarefas pelos profissionais da equipe, nesse caso, precisa ser bem alto para que possam desenvolver um bom trabalho. Este tipo de liderança pode funcionar bem quando os seguidores são pessoas instruídas e maduras.           Ponto Fraco: Caso não aja um acompanhamento constante do líder na orientação e monitoramento das atividades, a equipe pode ficar completamente perdida e o projeto final completamente comprometido.

• Inspirador - Serve de exemplo para os empregados. Raramente precisa dar ordem, cada um sabe o que fazer e aonde ir. Encaixa perfeitamente em equipes muito motivadas.  Ponto Fraco: Estes profissionais possuem necessidade de status, por isso, em alguns casos, acha que o seu caminho traçado é o melhor e perde a oportunidade de ouvir seus comandados. Pode ter problemas com profissionais mais experientes ou talentos jovens de personalidade forte.

• Visionário – Cria projetos em longo prazo construtivos e atraentes para a organização. Para ele, o futuro é que dá sentido à ação do presente. Liderança capaz de reconhecer talentos com facilidade.   Ponto Fraco: Pode ter problemas na realização de tarefas em curto prazo e de manter a motivação constante em sua equipe.

Todos os estilos apresentados possuem prós e contras e saber utilizá-los apropriadamente no trabalho é o grande desafio dos profissionais.

Além disso, o professor Jamil Albuquerque destaca que independente de qual seja o estilo de cada um, existem características comuns que todo o líder deve possuir. "Um líder deve ser estudioso, empreendedor, ensinável, e ter uma confiança acima da média. Além disso, deve delegar bem para que cada membro da equipe realize com qualidade suas tarefas, ou seja, embora o colaborador não entenda sempre o que o líder fala, ele deve entender muito bem tudo o que faz". 

Quanto mais completo o líder, maior será sua capacidade de reconhecer a forma mais produtiva de lidar com determinada situação, de assumir a postura adequada para fazer as coisas acontecerem. 

Empresários de Mentirinha

A disciplina é a parte mais importante do êxito.
(Truman Capote, novelista norte-americano)

Talvez você já saiba disso, mas vale ressaltar, que algumas pesquisas apontam que um dos maiores sonhos profissionais de vários brasileiros – se não o maior – é abrir o seu próprio negócio; virar empresário, comerciante, profissional liberal ou alguma outra modalidade que caracterize a condição de ser o “dono” do próprio destino.

Muito nobre por sinal que existam tantas pessoas empenhadas em construir e gerar empregos ao invés de procurar empregos. O que se faz necessário analisar, porém, são as motivações que existem por detrás deste objetivo de abrir o seu próprio negócio e aí é que vem a surpresa.

Dentre vários dos pesquisados que sonham em ter o seu próprio negócio, boa parte relaciona como motivações para tal, a possibilidade de passar a ter horários flexíveis, a liberdade para fazer o que quiser, a ausência de pressão, o fato de deixar de ter um chefe a quem reportar, mais tempo livre, entre outras coisas sem a mínima lógica e conexão com o objetivo de ter um próprio negócio.

As motivações acima, não são de todo inexeqüíveis, porém existem pressupostos para tais conquistas, que passam inclusive por dedicação completa e absoluta ao negócio nos primeiros anos do mesmo, para que se obtenha ao menos uma condição que o permita pensar no futuro em desfrutar desta relação de motivações que o impulsionaram a abrir o negócio.

Observe, o que cada um deseja fazer com sua vida, com seu tempo e com sua energia, é problema particular e não cabe a ninguém julgar; a questão é o absurdo da total incongruência entre os objetivos e as atitudes, pois o perfil das motivações listadas acima em nada converge com a realidade desta pessoa que vai abrir seu próprio negócio.

Talvez isso explique porque milhares de empresas abrem e fecham todos os anos, pois existe uma ausência completa e absoluta de discernimento por parte de sonhadores que não possuem a energia, brio e disciplina necessários para transformar seus sonhos em realidade. São pseudo empreendedores de curtíssimo prazo, que não estão dispostos a lidar com o ônus para conquistar o bônus, não abrem mão das recompensas e conforto imediatos em função de um objetivo maior, mais sólido e mais elaborado. Seus objetivos são superficiais e se concentram em parte apenas no que se pode ter ao invés de se concentrar no que se pode construir. São empresários de mentirinha, que passam boa parte do seu tempo criando cenários falsos e situações irreais para se auto confortar e colocar tanto lay out em torno do seu dia-a-dia, de forma que ela passe ao menos a parecer verdade.

São farsantes categóricos, que fingem possuir um propósito definido e consistência suficiente para se transformar em empresários de verdade, mas o que representam de fato é uma classe de empresários de mentirinha, que só pensa em si mesmo, que pensam em chegar as 10h00min da manhã e sair as 17h00min, que não trabalham na sexta feira à tarde, que querem tirar ferias já no primeiro ano e que se transformam em novos ricos assumindo para si as receitas que deveriam ser destinadas ao investimento na empresa.

Empresários de mentirinha existem aos montes; quando eles decidem fazer isso sozinhos, menos mal, mas cuidado, pois empresários de mentirinha adoram se tornar sócios de empreendedores de verdade, estes sim dispostos a construir e prosperar.

Mas cuidado com as análises precoces, nem todos os empresários que sonham com mais tempo livre e férias de 02 a 03 meses ao ano são empresários de mentirinha, às vezes se trata apenas de “um parafuso” frouxo, que precisa ser apertado ou colocado no lugar, para que o bólido sob seu comando possa trafegar por estradas seguras, rumo ao seu objetivo, isso, imaginando que haja um objetivo.

Reflita Sobre Isso, Aja e Triunfe!
 SHCER SOARES

Relógio de Ponto - Data Limite é 01/03/2011, Será ?

Lupi diz que governo irá flexibilizar ponto eletrônico

Fonte : O Globo / Leila Suwwan

SÃO PAULO. O ministro do Trabalho, Carlos Lupi, afirmou nesta sexta-feira que o governo irá flexibilizar o decreto que cria a obrigatoriedade do ponto eletrônico com impressora. A data de implantação, que já havia sido prorrogada em 2010 para 1º de março deste ano, será mantida, mas as empresas que tiverem acordo coletivo com seus trabalhadores fixando outros critérios de controle de presença ficarão isentas da instalação do equipamento.

Mesmo com a mudança prometida, a Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) disse que o prazo é "irreal" e que o governo deveria respeitar as empresas.

- Onde tiver o acordo coletivo assinado por trabalhador e empregador, poderá, naquelas empresas, deixar de ser obrigatório - anunciou Lupi, após almoço de trabalho na Fiesp.

Ele insistiu que os dez dias restantes para a medida entrar em vigor são suficientes para todas as empresas do país se adequarem à novidade. O setor patronal se queixa da exigência por um controle de ponto que imprime um comprovante diário em papel para o trabalhador.

- Tem muitas que estão se adequando, comprando o equipamento. Noventa e cinco por cento das empresas adotam o ponto mecânico ou manual, e apenas 5% adotam o ponto eletrônico. (O número de) Empresas está em torno de 300 mil ou 350 mil. E mais de 220 mil equipamentos já foram vendidos. Então, está muito próximo de termos a totalidade - contabilizou Lupi.

Esses números foram questionados pelo presidente da Fiesp, Paulo Skaf, que explicou que há empresas que precisam de um equipamento e outras que demandam mais de mil. Além disso, Lupi afirmou que a partir de 1º de março começam as fiscalizações, mas que as multas só serão aplicadas após a terceira visita. Segundo ele, isso acrescentaria um prazo informal de cerca de quatro meses para o cumprimento da exigência.

- Esse prazo é totalmente irreal. Seriam necessários milhões de relógios e não existe essa disponibilidade. Além disso, ninguém quer a "tolerância" da fiscalização, as empresas querem trabalhar dentro da legalidade. O país tem que ter pé no chão e precisa ter respeito com as empresas - disse Skaf.

Fonte : O Globo / Leila Suwwan

Em 2011, mude sua equipe sem mudar ninguém

Eduardo Ferraz

A maioria dos gestores sonha em ter, em suas empresas, a "equipe ideal", e, muitas vezes, acha que a solução está fora da empresa. A questão é que, na prática, além de trabalhoso, trocar a equipe custa muito tempo e dinheiro. O que muitos não sabem é que há sim uma alternativa para se montar esse time sonhado: aprimorar aquilo que você já tem.

Invista mais tempo para conhecer a personalidade de seus colaboradores. Todo mundo sem exceção deixa um rastro durante a vida e este histórico indica tendências futuras. Tudo o que uma pessoa conseguiu até agora e tudo o que espera conseguir é muito influenciado por sua personalidade. Não seria exagero afirmar que é o patrimônio mais importante de uma pessoa. Portanto, é dramaticamente importante conhecer a personalidade de seus funcionários.

Não force a natureza das pessoas. Apesar de a personalidade adquirir alguma maleabilidade com o passar dos anos, a estrutura (a base) continua sendo a mesma durante toda a vida - "Lagartixa não vira jacaré". Não é bom negócio cobrar e insistir em coisas improváveis. Por exemplo: se uma pessoa é tímida, não lute contra isso, apenas administre. Provavelmente a praia dela não é lidar com o público. O contrário também é verdadeiro: se você tem um super extrovertido, colocá-lo para trabalhar fechado num escritório será uma tortura. Pense em mudá-los de função ou de ambiente.

Identifique os pontos fortes. A inteligência e a eficiência de uma pessoa dependem de seu sucesso em tirar proveito de suas conexões mentais mais fortes. Ter um funcionário muito exigente, teimoso, perfeccionista, mandão, falante, desconfiado ou qualquer comportamento que, socialmente é visto como inadequado, pode se tornar um ponto forte, se utilizado em tarefas que demandem estes comportamentos. O sucesso está em descobrir e aprimorar os pontos fortes de seus colaboradores.

Posicione as pessoas onde elas rendem mais. A genética e o ambiente geram um indivíduo talentoso à sua maneira, pela capacidade de reagir ao mundo de um jeito único. Procure posicionar as pessoas onde elas possam usar seus talentos na maior parte de seu tempo. O perfeccionista gosta de organizar, o extrovertido de se relacionar, o dominante de comandar, o impaciente de acelerar.

Faça prática deliberada. Prática deliberada é aquilo que fazemos especificamente para melhorar aquilo que já temos de bom. Significa desenvolver com técnicas, estudo e repetição nossos talentos. Um grande talento sem o esforço do treinamento e da repetição não gera resultados. Muita prática deliberada significará melhor desempenho. ‘Toneladas’ de prática deliberada resultará na excelência.

Defina metas. Se você seguir as sugestões anteriores, terá autoridade para cobrar metas mais agressivas. Explique os motivos e estipule metas de aumento de faturamento, aumento de margem e diminuição de custos.

Cobre resultados. Parece óbvio, mas muitas empresas estipulam metas gerais e não cobram metas individuais. Sempre que possível cobre metas individualmente. A maioria das pessoas consegue um desempenho 20 a 30% superior quando as metas são quantitativas, e medidas e avaliadas mensalmente.

Institua a meritocracia. Premie, reconheça e promova os melhores, independentemente do tempo de casa que possuam. Isso dará um "choque de gestão" e motivará os mais talentosos e determinados.

Dê o exemplo. As pessoas só acreditam em um programa de melhoria se quem o propõe o segue rigorosamente e sem complacência. O exemplo vem de cima.

Estas 10 ações exigirão algum esforço físico e principalmente mental, mas garanto que se bem utilizadas trarão ótimos resultados.

Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas e especialista em treinamentos e consultoria "in company", com aplicações práticas da Neurociência. É pós-graduado em Direção de Empresas pelo ISAD PUC-PR e especializado em Coordenação e Dinâmica de Grupos pela SBDG. Autor do livro “Por que a gente é do jeito que a gente é?”, da Editora Gente. www.eduardoferraz.com.br

Efeitos da substituição tributária

por Agência Sebrae

Estados do Pará, Santa Catarina e Mato Grosso reduzem sistema de tributação que aumenta em 700% a carga fiscal das empresas

Pará, Santa Catarina e Mato Grosso. Esses são os estados que atualmente usam mecanismos para suavizar as perdas provocadas às empresas pela substituição tributária do Imposto Sobre a Circulação de Mercadorias e Prestação de Seviços (ICMS).

O Pará decidiu isentar todas as empresas que fazem parte do Simples Nacional de fazerem o pagamento antecipado do tributo. Em Santa Catarina, há uma redução na base de cálculo do imposto de 70%. Já o governo de Mato Grosso assegurou a redução escalonada do ICMS até 2014, quando a alíquota deve chegar a 3,5%.

A substituição tributária compromete o capital de giro com o pagamento antecipado do imposto, reduz a competitividade e o faturamento, além de provocar perda da produção, aumento dos preços dos produtos e, em alguns casos, a quebra da empresa.

Estudo encomendado pelo Sebrae à Fundação Getulio Vargas (FGV) assinalou que o sistema de tributação acarreta um aumento de 700% na carga fiscal dos donos de pequenas empresas. Constatou também que as empresas de pequeno porte perderam, em 2008, R$ 1,7 bilhão por causa da substituição tributária. O problema afeta mais de dois milhões de empresas, do comércio e da indústria, que estão entre as cerca de 4,3 milhões de empresas do Simples Nacional.

Para André Spínola, gerente adjunto da Unidade de Políticas Públicas do Sebrae, é importante que todos os estados adotem medidas para que a cobrança desse tributo seja feita de uma forma justa paras as pequenas empresas. Segundo ele, a substituição tributária causa uma série de problemas para os pequenos negócios, principalmente os inscritos no Simples Nacional.

“Essas empresas acabam pagando duas vezes, já que os governos cobram antes o ICMS lá na indústria, por exemplo. Sendo assim, o Simples Nacional perde o sentido, e os pequenos empresários acabam pagando mais impostos”, afirma.

Não poupe esforços para reter clientes

 Ederson Riechelmann

A cada ano, uma empresa perde pelo menos 10% de seus clientes. Os dados são da American Marketing Association (Estados Unidos). Para quem acha pouco, vale dizer que a conquista de novos clientes pode exigir cinco vezes mais investimentos do que a manutenção deles. Portanto, trata-se de um assunto de importância estratégica.

Para quem está em dúvida sobre os índices de retenção de clientes, basta criar uma planilha contendo todos os clientes, ano a ano. Imprima uma cópia da lista de clientes atendidos até dezembro de 2009. Depois, gere outra com as empresas atendidas até dezembro do ano passado. Compare a lista de clientes de 2009 e 2010. Se 10% dos clientes que constavam na lista em 2009 não tiverem feito nenhum negócio com sua empresa durante o ano passado, isso resulta em uma margem de retenção de 90% – índice realista em termos de produtos e serviços de necessidade estratégica.

Por mais otimistas que sejam as projeções para 2011, um dos piores erros de julgamento é desprezar os resultados obtidos. Ao analisar caso a caso os clientes que deixaram de contratar os seus serviços, verá que na maioria das vezes algo – ou muito – poderia ter sido feito para aumentar os índices de retenção. Muitas vezes, quando nos damos conta dos fatos, não há mais tempo hábil para manobras inteligentes de retenção.

É preciso, então, adotar uma estratégia de relacionamento com o cliente desde o exato momento de sua conquista e identificar as bases para que se possa cultivar um relacionamento de longa data. Alguém já disse que cliente fiel é cliente satisfeito. Partindo do pressuposto de que se pode perder o cliente a qualquer momento, passa a ser vital para a empresa cultivar vínculos mais sólidos e uma relação de confiança entre as partes. Afinal, qualquer benefício a mais é um bom pretexto para se mudar de fornecedor de produtos ou prestador de serviços.

Até mesmo uma análise superficial dos acontecimentos revela que tudo poderia ser diferente se pequenas manobras de aproximação e interesse tivessem sido colocadas em prática. Num mercado cada vez mais competitivo, empresas de médio e grande porte investem em projetos de atendimento personalizado ao cliente, aumentando a vida útil da conta. Mais do que isso: reforçam a venda cruzada, oferecendo mais produtos e serviços – ocupando mais espaços estratégicos no círculo de interesses do cliente.

Fato é que as empresas ainda têm de trabalhar com afinco para aumentar o índice de retenção. Alguma perda é comum e faz parte das variações de mercado. Mas é preciso prestar mais atenção nos negócios. Analise: se um cliente contrata 100% dos serviços que você oferece, mas apenas 20% diretamente da sua empresa e os outros 80% da concorrência, é sinal de alerta. Afinal, o que de imediato pode parecer uma boa conta, na verdade é uma conta em risco permanente.

A retenção de clientes envolve muito mais do que a simples comparação de planilhas. Implica em envidar todos os esforços necessários para atender seus clientes cada vez melhor, estabelecendo uma verdadeira relação de parceria e compromisso com qualidade e lucro. Envolve também maior aproximação dos clientes em risco, na tentativa insistente de alinhar o discurso e demonstrar muito mais interesse do que o que vinha sendo percebido pelo cliente nos últimos tempos.

Ederson Riechelmann é diretor de outsourcing da Unione, empresa que atua há 16 anos na indústria de TI (www.unione.com.br)

5 dicas para não comprometer sua carreira nas redes sociais

É preciso organização, objetividade, foco e persistência

Por Marcelo Mariaca, www.administradores.com.br

Com a internet e as redes sociais, as pessoas estão cada vez mais conectadas, o que facilita o chamado networking, instrumento poderoso para abrir as portas do mercado de trabalho e do mundo dos negócios. No entanto, com a diversidade de ferramentas, o fantástico número de usuários e a tendência ao caos que a rede sugere, os profissionais têm dificuldades de administrar de forma eficiente e tirar proveito dos relacionamentos virtuais.

Afinal, como ganhar visibilidade e aparecer de forma diferenciada na rede social, quando todos se apresentam com clichês como motivado, inovador, dinâmico, focado em resultados? Como se conectar a pessoas certas e tornar produtivos esses relacionamentos? Como entrar em grupos sem se sentir ou ser considerado um "penetra" chato e indesejável?

A rede social tem uma lógica: o usuário aumenta o número de conexões com pessoas que realmente conhece ou com quem mantém algum tipo de relacionamento – e, a partir desses contatos, ele se conectará progressivamente a pessoas que não conhece no mundo físico. Ou seja, no networking virtual, o céu é o limite.

Mas, apesar desse caráter, digamos permissivo, da rede, o profissional precisa ter organização, objetividade, foco e persistência. Alguns conselhos:

Planeje sua entrada na rede social

Não caia na rede apenas porque todo mundo está lá. Defina objetivos, avalie as ferramentas, calibre a imagem e as mensagens que queira transmitir. Não convide desconhecidos apenas para alavancar sua rede. Procure se conectar a pessoas e grupos com os quais tenha interesses em comum.

Não confunda alhos com bugalhos

Todas as ferramentas contribuem para o networking, mas cada uma tem uma funcionalidade específica. Se você quiser apresentar seu currículo, procurar contatos em sua área, prospectar negócios ou participar de discussões profissionais de seu interesse, o LinkedIn é a melhor ferramenta, pois tem um foco mais corporativo. O Facebook é mais democrático e serve para você compartilhar novidades, idéias, falar de sua vida, do jogo do domingo, de sua paixão por cachorros. Isso não quer dizer que a ferramenta deva ser descartada para relacionamento de caráter profissional, pelo contrário.

Vá além dos clichês

Procure, quando oportuno, mostrar suas experiências profissionais concretas, como projetos que liderou, resultados que obteve, desafios que superou. Compartilhe conhecimentos, pois essa é uma forma de você se diferenciar na rede.

Tenha bom senso

Não entre em grupos de discussões de temas que não o interessam, que você não domina ou com o qual não tem familiaridade. Você será visto como bobo, ingênuo e oportunista.

Tente trazer para o mundo real os relacionamentos virtuais

Aproveite oportunidades para conhecer pessoalmente pessoas com as quais mantém contatos virtuais – em eventos, congressos, feiras, festas corporativas, campeonatos ou happy hours, mas sem forçar a barra. Se você acha que albatroz, birdie e eagle só existem no mundo da ornitologia, não convide ninguém para jogar golfe.

Por fim, trabalhe as redes de forma sistemática e metódica, pois incursões eventuais não constroem relacionamentos.

Marcelo Mariaca - é presidente do conselho de sócios da Mariaca e professor da Brazilian Business School. 

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A abordagem no trabalho de prospecção de clientes: erros e acertos

Não mostre que você é mais um que quer vender algo, mostre que está interessado na opinião do cliente

Em 2001, quando comecei a trabalhar com Prospecção de Vendas, a grande dificuldade era ultrapassar a barreira da telefonista e conseguir chegar até o contato-alvo, a pessoa que decide a compra. Passando pela telefonista, o objetivo era cativar o contato-alvo e conseguir o agendamento de uma visita para o representante comercial da empresa.

Naquela época, era responsável pelo departamento de marketing de uma empresa de embalagens e a minha abordagem era "Bom dia/boa tarde, meu nome é Myrian, sou da empresa Kmack e somos fabricantes de embalagens em papelão ondulado. Gostaria de agendar uma visita com um de nossos representantes para apresentar nossa linha de produtos."

A resposta para uma abordagem assim era sempre a mesma:

"Mande uma apresentação da sua empresa"

"Já temos fornecedor deste produto"

"Não estamos abrindo novos fornecedores."

Um deles, Gerente de Compras de uma grande indústria farmacêutica, em uma ocasião falou:

“Myrian, eu recebo por dia, mais de 20 ligações de alguém querendo vender embalagens de papelão ondulado. Mande uma apresentação por e-mail.”

Após esta resposta, comecei a perceber que a grande maioria das pessoas usava o mesmo estilo de abordagem e que se todos enviavam uma apresentação por e-mail, seria muito difícil conseguir sucesso no trabalho de prospecção. Era preciso uma nova maneira de abordar, uma nova postura no momento de entrar em contato com meus prospects.

Mas como? Qual é esse segredo que faz com que o contato-alvo preste atenção, seja envolvido na conversa e resolva agendar uma visita para conhecer o seu produto?

Hoje, nove anos após, me especializei em prestação de serviços em vendas, ministro treinamentos em prospecção de vendas e fico bastante surpresa em ver que as pessoas continuam usando a mesma e velha abordagem que eu usava lá em 2001. Nada mudou nem mesmo as objeções...

Em meu ultimo treinamento, realizado em novembro de 2010 no Sindicato das Empresas de Reciclagem de Cartuchos de São Paulo (SERCISP), uma das participantes perguntou o que fazer quando o cliente potencial responde apenas que não tem interesse.

A minha resposta foi: "Qual foi sua abordagem? Se foi: ‘Meu nome é fulana, sou da empresa tal e fazemos tal produto’, é este tipo de abordagem que faz com que o contato-alvo perca todo o interesse no seu produto!"

A maneira correta de evitar objeções no trabalho de prospecção de clientes é sair da postura de vendedor, de alguém que está interessado em vender ou falar sobre seu produto, adotando uma postura de pesquisador, de alguém que quer saber a opinião desse contato sobre o produto/serviço, saber o que pode ser melhorado no atendimento, no fornecimento, etc.

"Bom dia, meu nome é fulano e estou realizando uma pesquisa sobre a qualidade dos cartuchos reciclados no Brasil. O senhor pode me ajudar respondendo a quatro perguntas?"

Pode parecer impossível conseguir vender um produto ou conseguir agendar uma visita com uma abordagem assim, mas dificilmente a pessoa se nega a responder. Você vai chamar a atenção do cliente com esta abordagem, pois ela foge do convencional. Vai conseguir informações importantes sobre a satisfação com fornecedores, satisfação com o produto e até alguma necessidade que não tenha sido suprida; enfim, sabendo perguntar, vai até colocar na cabeça do contato que ele tem que conhecer melhor o seu produto. Não mostre que você é mais um que quer vender algo. Mostre que está interessado na opinião dele. Ouça mais e fale menos.

Fazer perguntas para um prospect é uma arte. Elabore perguntas que favoreçam a sua empresa de alguma forma e crie a oportunidade para o agendamento da visita.

Sobre a Autora

Myrian Mourão é Diretora da Mhaya Criação & Estratégia, Palestrante, Diretora de Marketing da Sercisp (Sindicato das Empresas de Reciclagem de Cartuchos de Impressoras de São Paulo), Trainer em PNL e pesquisadora de L.C.

Líder, saiba os cinco comportamentos que você NÃO deve ter

Morosidade, dificuldade de construir relacionamentos, falta de comprometimento com resultados, pensar pequeno e arrogância são características indesejadas.

Por Camila F. de Mendonça , Infomoney

Ser comunicativo, ter um ótimo relacionamento interpessoal, saber ouvir, ser agente de motivação e uma inspiração para os seus colaboradores. O perfil do líder ideal já é conhecido. O que pouca gente sabe é o que um gestor não deve ser.

Para chegar a essa resposta, o especialista em liderança, desenvolvimento humano e performance organizacional , Alexandre Prates, ouviu 50 profissionais, entre empresários, líderes, executivos e especialistas de mercado, em 15 estados brasileiros, para detectar os cinco comportamentos que um líder não pode ter.

"Apesar de não ser muito agradável, o tema desse estudo é fundamental para a análise crítica da liderança nas empresas e também para uma autoavaliação dos comportamentos de cada um como líder", disse Prates, por meio de nota.

O estudo identificou as seguintes características que um gestor não deve ter: morosidade, dificuldade de construir relacionamentos, falta de comprometimento com resultados, pensar pequeno e arrogância. Cada uma delas pode colocar em risco a boa gestão e a carreira do líder.

Intolerável

Para Prates, ser lento em um mercado que está cada vez mais dinâmico é intolerável. "A morosidade está ligada à falta de preparo cultural do líder", disse. "E, quando digo cultura, refiro-me à capacidade de buscar novas informações. Quanto mais informações eu possuo, maior é a minha capacidade de tomada de decisão", disse.

O especialista ressalta que cabe ao líder agir na velocidade necessária para direcionar a organização rumo às mudanças.

Outro aspecto importante para se construir uma liderança inspiradora é a facilidade do gestor de construir relacionamentos. A ausência desse ponto é intolerável, pois os líderes são os responsáveis pelo ambiente, nos quais as pessoas se sintam bem para produzir mais.

Se o ambiente está pesado e, para muitos profissionais, até insuportável, grande parte desse peso é de responsabilidade do gestor. "Ambientes saudáveis são propícios para a construção de relacionamentos saudáveis. E, quando você tem um ambiente no qual as pessoas queiram estar, provavelmente é lá que elas se sentirão motivadas a permanecer e prosperar", ressalta Prates.

Se além de deixar o ambiente desagradável, o líder ainda for daqueles que "pensam pequeno", pior, na avaliação do especialista. Para Prates, as empresas querem gestores que ousem. "Um líder com desejo de ir além constrói equipes que lutam por um propósito. Pensar grande é focar no presente, com o olhar para um propósito maior".

A falta de comprometimento com resultados é outro ponto intolerável, segundo constatou o especialista. "O líder contemporâneo precisa pensar em resultados, seja na sua atuação no campo ou na liderança de sua equipe", disse Prates. "O mundo corporativo sempre terá espaço para quem quiser realizar e fazer acontecer. Naturalmente, descartará a passividade e o conformismo".

O primeiro passo para a queda

Todas as características acima são pontos que podem destruir a gestão de qualquer líder. Contudo, podem ser eliminadas com treinamento e foco. Mas existe mais um comportamento que pode dar fim à carreira de qualquer líder e que não é tão simples de se eliminar, a arrogância.

"É insuportável conviver com pessoas arrogantes em qualquer cenário da vida, principalmente no mundo corporativo. A arrogância destrói a capacidade de aprendizagem do ser humano, pois cria barreiras muitas vezes intransponíveis, geradas pela crença de que tudo sei", afirma Prates. 

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