3 Boas Formas de começar uma conversa com o Cliente

Escrito por Mario Rodrigues, especialista em vendas

A abordagem de um cliente é uma preocupação recorrente das pequenas empresas. Como se aproximar sem ser inconveniente? O comportamento do vendedor não corresponde ao do comprador. Às vezes, a maneira com que gostaria de ser tratado não é a maneira que o cliente gosta de ser tratado. 

As boas estratégias podem se transformar em ruins se não houver limites. É importante perguntar, oferecer soluções adequadas, conversar e agregar valor. Mas há uma linha tênue que divide o bom atendimento do exagero, que leva ao desagrado.

1. Saiba observar: O bom vendedor sempre observa as reações do comprador, antes mesmo de abordá-lo. Comumente, as expressões corporais e faciais dizem muito. É preciso ficar atento aos detalhes e saber que cada cliente tem uma característica, uma necessidade e uma preocupação e foco.

2. Crie uma aproximação: Evite um atendimento impessoal e reativo, busque criar uma identificação com o cliente em algo que é importante para ele. Mais importante que a quantidade de pessoas atendidas por dia é o valor de cada venda e a quantidade de oportunidades convertidas em negócios.

3. Esteja preparado: Com conhecimento técnico e um bom networking, o vendedor tem condições de mapear o perfil dos consumidores e realizar um atendimento personalizado, começando bem uma conversa que o direcione às verdadeiras necessidades do cliente.

10 dicas de gestão do tempo para vendedores

As dicas de gerenciamento de tempo aqui apresentadas partem do princípio de que a nossa vida pessoal e profissional nos coloca muitas obrigações e que não é possível fazer bem um grande número de coisas, nem fazer bem várias coisas ao mesmo tempo. As dicas focam na administração do tempo dos profissionais de vendas (vendedores, consultores de vendas e líderes de equipes de vendas), mas podem ser aplicadas na vida pessoal ou profissional de pessoas em qualquer área.

1. Entenda a importância de se organizar e descubra como você gasta seu tempo

Dificilmente você vai conseguir organizar seu tempo se não reconhecer o problema atual e se não se dispuser a tomar iniciativas conscientes para mudar a situação. Organizando melhor seu tempo, o profissional de vendas terá mais sucesso em suas atividades profissionais e mais tempo para as coisas importantes de sua vida pessoal. Descubra como você gasta seu tempo. Por uma semana, anote quantos minutos do seu dia você gasta com cada atividade pessoal ou profissional. Anote quanto tempo você gastou com as visitas. Observe o que é tempo útil e o que é tempo inútil. Mas, cuidado: uma boa conversa com o cliente, mesmo sobre assuntos não relacionados à venda, é importante para aperfeiçoar o relacionamento e vender mais. Além de ajuda-lo a mapear seu dia e anotar seus compromissos, ter sempre um meio de fazer anotações (computador, agenda, caderno de notas) pode ser útil também para registrar suas ideias e insights.

2. Resolva seus problemas até o fim, evitando a perpetuação de pendências

Se você reservou um tempo para resolver um problema, use esse tempo da melhor forma possível, tentando resolver até o fim, tentando completar a sua tarefa. Não deixe pendências para depois, porque isso só aumentará sua sensação de desorganização do tempo e arruinará sua autoestima.

3. Separe o urgente, o importante, a prioridade e o desnecessário

Comece cortando o desnecessário. Dê atenção ao urgente, mas pense maneiras para prevenir situações de urgência (com isso, haverá menos coisas urgentes tomando seu tempo no futuro). Dê atenção às coisas prioritárias, não só para o dia de hoje, mas principalmente no médio e no longo prazo. Verifique entre as coisas importantes quais merecem uma atenção e podem se tornar coisas prioritárias no futuro. Faça uma lista de suas atividades, separando-as por essas quatro categorias. Tenha foco. Decida-se por suas tarefas com inteligência e racionalidade, sem tentar “abraçar o mundo”.

4. Planeje-se e avalie-se: use uma agenda, organize seu dia e evite distrações

Colocar as atividades no papel nos ajuda a ver onde estamos acertando e onde estamos errando. Antes de começar seu dia, tenha no papel um esquema dos seus compromissos. As anotações devem funcionar como metas: quantos contatos pretendo fazer hoje? quanto pretendo faturar hoje? Não fixe metas exaustivas e inalcançáveis, pois isso é desestimulante. Comece marcando suas atividades mais importantes ou prioritárias. Depois, marque as urgentes e tente gastar o menor tempo possível com elas. Já as atividades desnecessárias merecem ser cortadas. Evite distrações durante o tempo que você não estiver vendendo ou planejando uma venda (use melhor este tempo para ter tempo para um descanso realmente revigorante depois). Ao final do dia, volta a conferir sua agenda e avalie os resultados, comparando o planejado com o de fato realizado. O vendedor pode também fazer um planejamento para um tempo maior: da semana, do mês etc.

5. Faça reuniões mais assertivas e em menor número

Evite perder tempo com excesso de reuniões improdutivas, sejam elas internas (com sua equipe de trabalho), ou externas (com clientes). As reuniões devem ser práticas (definir o que vai ser feito) e/ou promover conhecimento (treinamentos etc.). Evite perder muito tempo de suas horas úteis com reuniões. Quando as reuniões forem necessárias, devem ser feitas em horário que traga menos impacto no atendimento aos clientes e na operação da empresa como um todo. Evite também as reuniões informais, isto é, o bate-papo não construtivo com clientes ou colegas. Não se esqueça que há conversas que parecem inúteis, mas que podem agregar coisas positivas na vida profissional ou pessoal. É preciso saber dosar esses papos informais, o que é mais fácil quando estamos rodeados por pessoas íntegras e produtivas.

6. Em um contato com um potencial cliente, saiba quem toma a decisão e qual deverá ser o próximo passo

Há vendas complexas de grande porte que dependem de contatos iniciais, aproximações. O custo-benefício de uma série de contatos deve ser avaliado (isto é, deve-se avaliar se a venda provável recompensará o tempo empreendido). Algumas dessas conversas são feitas com pessoas que não têm o poder de decisão, mas que serão importantes para abrir as portas futuras. Cada contato com seu potencial cliente deve ter um propósito: aproximar, negociar, fechar a venda (isso depende do andamento da negociação). Quando não for possível fechar a venda, tente descobrir quem tem o poder de decisão e procure marcar uma reunião com esta pessoa. Há casos em que a venda não é fechada, mas se dá um passo importante para o relacionamento e para o fechamento da venda. O que não pode ocorrer é um encontro não planejado e sem propósito com um potencial cliente.

7. Planeje sua vida digital e tenha cuidado com multitarefas

Não seja refém dos e-mails e redes sociais. Se você é viciado nisso, fixe metas para reduzir esses acessos, por exemplo: “vou entrar no Facebook uma vez por dia, vou ver meu e-mail uma vez por período (manhã-tarde-noite)”. Durante o tempo programado para uma atividade, evite abrir programas de computador ou sites que só funcionem como distrações. Evite fazer muitas tarefas ao mesmo tempo. Nem mesmo os computadores são multitarefas: dão a ilusão de que abrem várias janelas ao mesmo tempo, mas só conseguem processar uma coisa por vez. Se houver a possibilidade e necessidade, modifique seu programa de e-mail para que se atualize em intervalos de tempo maiores. Outras atitudes mais drásticas: desconecte seu computador da internet enquanto está usando computador para atividades off-lines; retire o cabo de alimentação de energia de seu notebook (para você saber que, quando a bateria estiver acabando, é hora de parar).

8. Organize sua mesa e suas ferramentas de trabalho

Organize seu ambiente de trabalho: sua mesa, suas pastas (físicas ou virtuais), seu portfolio de produtos, enfim, todas as suas ferramentas de trabalho. Você vai ganhar tempo se souber onde as coisas estão e se sentirá melhor se não tiver um ambiente de trabalho “poluído”. Se você recebe clientes em sua mesa ou lhes apresenta seu portfolio, esta dica é também importante como parte do marketing.

9. Aproveite o tempo de espera ou de deslocamento

Enquanto você espera um cliente na recepção, você pode ler um artigo, um trecho de um livro ou até mesmo planejar a abordagem de suas visitas aos outros clientes do dia. Enquanto se desloca para ir ao trabalho ou para visitar seus clientes  (no seu carro ou em transporte coletivo), você ouvir um audiobook ou ouvir gravações de palestras, aulas ou cursos. Prefira atividades que lhe deem prazer e que contribuam para seu desenvolvimento pessoal.

10. Tenha tempo livre para descansar e para se aprimorar

Pequenos descansos durante o dia são importantes (pausa para o almoço, para o café, para relaxar). Há também o descanso de maior duração, após o expediente. Quando o descanso de maior duração não é suficiente, a pessoa precisará de um maior número de pequenos descansos, que não serão revigorantes. Então, o ideal é estipular uma agenda razoável (que seja desafiadora, mas não extenuante) e, após, descansar de verdade, sem a cabeça no trabalho. Use seu tempo livre para relaxar, para cuidar da sua saúde, para estar perto de pessoas importantes na sua vida e para desenvolver-se pessoal ou profissionalmente (através de leituras, cursos etc.).

(c) Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução parcial ou integral, sem autorização do autor. Fontes originais de publicação deste artigo: www.mith.com.br e www.negociosecarreiras.com.br.

Dez atitudes para conquistar a infelicidade no trabalho

Não é tão fácil ser feliz no trabalho. Porém, você pode sofrer bem menos quando dá o melhor de si e adota um discurso mais positivo, coerente com a sua maneira de ver o futuro. Mude seu discurso, mude seus hábitos

Jerônimo Mendes, 8 de julho de 2013

Segundo Albert Ellis, psicólogo norte-americano e autor do best seller Como conquistar a sua própria felicidade, o ser humano é incurável. Em síntese, somos passíveis de erros e sujeitos a pensamentos e atitudes derrotistas, motivo pelo qual manter-se otimista é um desafio permanente.

De fato, entra ano e sai ano, algumas pessoas simplesmente não querem evoluir. Elas continuam adotando o mesmo comportamento retrógrado do século passado, apesar de tantos cursos, treinamentos e toda literatura disponível para quem deseja crescer no campo pessoal e profissional.

Nesse sentido, embora as empresas contribuam muito para elevar ou destruir o moral dos empregados, penso que a felicidade ou infelicidade depende muito dos modelos mentais de cada ser humano em particular – padrão de pensamento, discurso, atitudes.

Por essas e outras razões, fica bem mais fácil distinguir os otimistas dos pessimistas, os perdedores dos vencedores, os que fazem acontecer dos que esperam acontecer. O seu discurso, decorrente do seu modelo mental estabelecido há anos, faz toda diferença no mercado de trabalho e na sua vida pessoal.

Em vez de pensar sobre o que fazer, sugiro que você reflita sobre o que não fazer para se tornar mais feliz no ambiente de trabalho. Mudar passa por uma questão de escolha, não porque a empresa quer que você faça e sim pelo fato de que não existe outra maneira de se tornar mais produtivo e feliz.

Como observador permanente do comportamento das pessoas no mundo corporativo, aqui estão as dez atitudes (negativas) – comportamentos, padrões, escolhas – dos profissionais que desejam conquistar a infelicidade no trabalho:

1.  Preocupar-se o tempo todo com o salário dos outros;

2.  Manter o discurso negativo e a postura do contra;

3.  Fazer corpo mole e acreditar que um dia a coisa muda;

4.  Formar panelinhas e forças de coalizão;

5.  Trabalhar feito alienado como se não existisse vida fora do trabalho;

6.  Conspirar contra o chefe e os companheiros de trabalho;

7.  Ter medo de trabalhar com pessoas melhores do que você;

8.  Buscar reconhecimento sem fazer nada para mudar a situação atual;

9.  Sofrer com o que outros pensam ou deixam de pensar a seu respeito;

10.Começar a segunda pensando na sexta. Será que você está no lugar errado?

Quer fazer um bom exercício? Avalie uma por uma e tente pensar o contrário. Veja como é difícil mudar o seu próprio modelo mental estabelecido. É a sua mente reptiliana em ação.

Na prática, significa dizer o seguinte: se você, como dono, empreendedor, diretor ou gerente pensa dessa maneira, o que dizer para os seus empregados ou para aqueles colaboradores que já não colaboram tanto?

Vai demitir um por um? Bobagem. Você pode substituir todos, mas o ambiente ao seu redor permanecerá nocivo enquanto você, que tem o poder na mente ou mesmo no cargo, não mudar a si mesmo.

Quando o discurso é negativo, pessimista, contrário a tudo o que a empresa precisa, a energia dissipada para mudar o ambiente é maior. Você se desgasta sem necessidade, conspira facilmente, perde o foco nas coisas que precisam ser levadas em consideração e, na maioria das vezes, sai da linha.

Quer conquistar a felicidade no trabalho? Basta fazer o contrário, porém, isso ainda vai demorar o tempo necessário que você precisa para mudar o seu discurso, as suas ações, as suas atitudes. Quanto mais tempo levar, mais irritação, injúria, fofoca e sofrimento.

É fácil ser feliz no trabalho? Claro que não! Sem hipocrisia! Porém, você pode sofrer bem menos quando dá o melhor de si e adota um discurso mais positivo, coerente com a sua maneira de ver o futuro. Entretanto, se você acredita que não tem futuro na empresa ou que a empresa não tem futuro, por que é que você continua nela?

Pense nisso e seja um empreendedor de si mesmo.

Cuidado! Fuja da zona de conforto

in

Fernando Mantovani

Não é raro ver pessoas que, mesmo não estando completamente satisfeitas com seu atual posto de trabalho, passam meses e até anos, estagnadas. Na maioria das vezes, o profissional não percebe que está numa condição limitante e, quando acaba tomando a consciência do seu estado, nota que boas oportunidades passaram despercebidas. E um sentimento de frustração costuma aparecer.

Casos desse tipo acontecem com certa frequência porque boa parte dos profissionais, ao serem contratados, não mantém a rotina de busca por aperfeiçoamento ou oportunidades mais atraentes. É como se fosse quase que de praxe pensar: fui contratado, já posso relaxar. E é exatamente nesse ponto que mora o perigo.

Ao se distanciar do hábito de buscar o novo, a pessoa também acaba se acomodando num ciclo que costumamos chamar de ‘zona de conforto’, que nada mais é que a acomodação profissional. O salário pode não ser dos melhores, mas está na média. Os desafios e a possibilidade de crescimento interno, da mesma forma, também estão na média. As coisas podem melhorar, mas também poderiam estar piores…

Sem perceber, o funcionário se acomoda e deixa de ser um colaborador ativo dentro da empresa para ser só mais um executor, que pouco acrescenta, no final das contas. Os anos passam e as boas oportunidades vão com eles. Meu conselho é: preste atenção na sua rotina. Você continua no mesmo posto porque concorda ou porque simplesmente foi ficando? Aja, e saia do lugar comum. Seu sucesso profissional também depende do seu movimento.

A primeira regra da liderança: Tudo é culpa sua!

Escrito por: 

• Renato Grinberg

No clássico filme para crianças da Pixar, A Bug´s Life (Vida de Inseto), Hopper, o líder dos gafanhotos invade o formigueiro para demandar a comida que as formigas deveriam ter separado para ele e seu bando. Pouco antes da chegada dos gafanhotos a comida que era para eles estava perfeitamente separada em um local seguro, porém Flik, uma formiga-macho desajeitada causou um acidente no local e todos os grãos que haviam sido separados para os gafanhotos foram perdidos.

Hopper se dirigiu à nova líder das formigas, a princesa Atta, exigindo uma explicação. A princesa, confusa e com medo, começou a explicar que a culpa não era dela e que a comida estava lá, mas o Flik... Hopper a interrompeu bruscamente e furioso disse: “Princesa Atta, aprenda a primeira regra da liderança: Tudo é culpa sua!”.

O personagem Hopper definiu de maneira magistral a essência da liderança que não necessariamente tem a ver com a palavra “culpa”, mas com responsabilidade. Claramente na situação descrita acima, a princesa Atta realmente não tinha “culpa” direta do que aconteceu, pois o acidente foi causado pelo Flik sozinho, mas sendo a líder das formigas, qualquer ato praticado por um de seus “subordinados” está sob a sua responsabilidade e portanto a resposta dela ao gafanhoto não era aceitável.

No mundo real é relativamente comum observar esse tipo de comportamento em “líderes” que quando as coisas estão indo bem na empresa assumem 100% da responsabilidade pelos resultados, mas que quando o cenário é negativo começam a colocar a responsabilidade ou a “culpa” de tal cenário na baixa performance da equipe comercial, no diretor financeiro que não aprovou uma verba de marketing, no governo, na economia, etc.

O general da aeronáutica norte-americana, Curtis Lemay, disse certa vez que se ele fosse definir liderança em uma única palavra seria “responsabilidade”. Quando um líder assume total responsabilidade pelos resultados do grupo que lidera, sejam positivos ou negativos, ele automaticamente envia uma mensagem para os seus subordinados de que todos estão no mesmo barco e que aconteça o que acontecer eles podem confiar que aquele líder será o último a abandonar aquele barco. Independentemente do seu cargo, assumindo a responsabilidade de ajudar a resolver problemas em uma corporação mesmo em casos em que claramente você não teve participação direta ou indireta naquela situação é o primeiro passo para desenvolver uma verdadeira trajetória de liderança.

 

Renato Grinberg é especialista em liderança, desenvolvimento profissional, gestão de empresas e autor do best-seller de carreira/negócios “A estratégia do olho de tigre”. É formado em música pela FAAM, tem pós-graduação em Marketing pela University of California Los Angeles (UCLA), MBA pela University of Southern California (USC) e cursou Melhores Práticas em Liderança na Harvard Business School. Trabalhou em grandes multinacionais como a Sony Pictures e Warner Bros. e também foi presidente da Trabalhando.com Brasil. Atualmente é CEO da Currículo Autêntico, professor de liderança no MBA da HSM Educação e colunista do site da Harvard Business Review Brasil.

 

Sistema nenhum resolve a bagunça da empresa

Abraham Shapiro

Pequenas e médias empresas brasileiras com algum tempo de mercado chegaram ao presente graças a boas vendas e a resultados que lhes deram sustentação. Porém, não é errado dizer que muitas são desorganizadas –e como são! Trabalham sem procedimentos padronizados, com alta demanda de tempo de seus funcionários e o cotidiano de todo o seu staff é vivido em meio a circunstâncias que fazem dos gestores verdadeiros bombeiros pelo volume de incêndios que têm de apagar.

Cenário amador.

Quanto ao clima? Amplamente adverso àquele que os mais simples livros de organização e métodos ensinam.

Então, certo dia, chega alguém com uma fantástica proposta: a compra de um sistema de gestão empresarial. A ideia é atrativa.

O que se vê depois? O desembolso de um valor alto na compra do programa e de máquinas novas, e a assinatura de um contrato com a empresa do software para implantação e manutenção. Isto é só uma breve introdução ao caos que trará consigo atrasos, queda na produção,  perda de clientes e outros males incalculáveis para a vida das pessoas e para o funcionamento desta companhia.

Se você ainda não viveu essa experiência, agradeça por não ter conhecido o inferno.

Mas não é uma regra. Ao contrário. É a exceção. Onde está o problema?

Primeiro: a tradicional, velha e cômoda bagunça – a falta de organização que quase todo mundo odeia enfrentar. Uma empresa profissional terá processos e padrões que funcionam manualmente. Só depois é que irá migrar para um sistema.

Segundo: sistema de gestão nenhum é o Messias, ou salvador da pátria. Ele não resolve todos os problemas.  Trata-se de uma cultura organizacional que requer planejamento para ser implantada e mantida. Exige preparo. Necessita de investimento forte na educação de todos –antes, durante e depois de sua posta em funcionamento.

Não cometa este erro –por melhores intenções que você e seu pessoal tenham. Procure a instrução de especialistas antes de investir em um sistema de gestão. No final, você verá que a marca do software pouca ou nenhuma diferença faz em transferir para o computador aquilo que os seus funcionários já souberem fazer manualmente de modo coordenado e racional. 

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro “Torta de Chocolate não Mata a Fome – Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos”, Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

Etiqueta empresarial - Dicas

Veja algumas dicas de etiqueta empresarial preparadas por Ricardo Barbosa, diretor executivo da Innovia Training & Consulting:

1.Pontualidade deve ser ponto de honra no ambiente empresarial. Assumindo um compromisso, este se torna sua responsabilidade, prinipalmente o horário. Organize-se para chegar na hora todos os dias e para cumprir com os prazos propostos. Caso perceba que não será possível cumprir com o compromisso no horário, ligue ou peça para ligarem informando sobre o atraso.

2. A vestimenta diz muito para as outras pessoas assim é recomendável roupas discretas, sem modismos. Decotes e cores berrantes, dentre outros erros devem ser evitados, sob pena de perder com a seriedade. Tome cuidados com higiene pessoal.

3.O ditado a primeira impressão é a que fica deve ser levado a sério, assim, sempre seja cordial e prestativo já em um primeiro contato, saiba ouvir e falar na hora certa e tenha sempre cartões profissionais disponíveis

4.Sempre ao entrar em um local peça licença, busque comprimentar todas as pessoas que estiverem no local, mas só estenda a mão se o interlocutor o fizer primeiro, e só se sente se for convidado por ele

5.Se comunique corretamente com as pessoas, busque olhar nos olhos, demonstre atenção no que estão falando, não se distraia durante a conversa e busque estabelecer um diálogo.

6.Mantenha uma postura correta, não cruze os braços, evite se sentar de qualquer jeito, jogando o corpo na cadeira, como também não se sente na beirada da cadeira. É importante uma boa acomodação, porém ereto e de forma adequada

7. A maioria das corporações possuem códigos de ética e de conduta a ser seguido. Procure se informar no lugar em que você trabalha onde pode encontrá-lo e leia com atenção.

8. Seja organizado e demonstre isso. Planeje adequadamente seu tempo e sua mesa, mantenha os papéis e arquivos de computador nos devidos lugares, onde não só você, mas qualquer membro da empresa consiga localizar quando necessário.

9. Respeite os colegas e o espaço de trabalho. Não precisa ficar mudo durante o expediente, mas evite ao máximo assuntos que exponham o seu lado pessoal ou o de alguma outra pessoa. Fofocas nunca combinaram com o ambiente profissional. Além disso, adeque a altura da sua voz ao ambiente.

10. Cuidado com a utilização de celulares no trabalho, evite ligações pessoais e caso estas ocorram, busque ir para um local privado. Não fale demasiadamente alto e muito menos utilize termos de baixo calão. Cuidado com o toque do celular, o correto é deixá-lo no modo silencioso.

11. Além do celular, também é necessário cuidados com outras ferramentas tecnológicas e principalmente com as redes sociais. As empresas antenadas possuem políticas para utilização destas, por isso busque saber os limites;

12. Amizades no ambiente de trabalho é um tema delicado. É importante diferenciar amigos de colegas de trabalho, principalmente no ambiente da empresa. Esse limite pode ser útil quando for necessário realizar uma cobrança ou fazer um feedback

13. Bom humor é uma necessidade nas empresas. Quando estiver tendo um dia difícil, reflita se alguém do trabalho tem a obrigação de compartilhar as dificuldades com você. Contudo, cuidado com as brincadeiras. Um ambiente de trabalho descontraído é positivo desde que sejam feitas apenas brincadeiras saudáveis, que promovam um ambiente alegre e equilibrado.

14. Busque ter “jogo de cintura” na hora de imprevistos e ouça a opinião dos outros muitas vezes de opiniões divergentes se chega a um ponto em comum correto. É preciso saber argumentar e também, ceder.

Livros sobre empreendedorismo O Mito do Empreendedor

Olá ao longo do mês de abril irei postar alguns livros que li ultimamente e realmente achei interessantes, pode ser que ajude a alguém.

Livro muito bom que auxilia a organizar nossas idéias com relação aos nossos lados operacional, administrador e empreendedor e como separa-los no crescimento da nossa empresa.

Quem quer faz. Quem Não quer, Arruma uma desculpa.

As empresas estão abarrotadas de pessoas que carregam consigo inúmeras respostas para explicar os motivos pelo qual deixaram de concluir determinadas atividades. É comum termos na ponta da língua um motivo chave que esclareça as dificuldades que nos levaram a não realizar aquela tarefa. Normalmente, o item mais comum da lista que contém milhares de desculpas possíveis é a falta de tempo. Concorda?

Se excluirmos os compromissos que estão totalmente fora de nosso controle ou atuação, os outros que não foram finalizados simplesmente deixaram de ser priorizados ou escolhidos por nós. Perceba os pretextos quando analisamos os motivos aos quais deixamos de cumprir determinada tarefa: você não leu aquele livro, porque teve preguiça. Não retornou aquela ligação, porque o cliente não lhe agradava. Não concluiu todas as atividades agendadas para o seu dia, porque priorizou outras tarefas. Deixou de ir à academia, porque estava sem motivação.

Você não termina de escrever seu livro, porque precisa revisar outras vezes. E, com essas explicações para suas não-realizações, a vida passa. 

Assim, se a atividade a ser cumprida for solicitada por e-mail, a chance de recusarmos a realização desta tarefa ou de deixarmos a responsabilidade ao cargo de outra pessoa, é ainda maior. Afinal, o e-mail pode se tornar um grande aliado que o homem inventou para minimizar os esforços na atividade corporativa.

 Dessa forma, acredito que, para a maioria das pessoas, o problema para a não cumprir seus afazeres não é a falta de tempo, mas a sobra de desculpas. Quando desejamos realizar uma tarefa de verdade, ou seja, quando a vontade ou a necessidade é maior do que tudo, tendemos a ir atrás e fazer o que for preciso para atingir o objetivo. É preciso entender que todo ser humano cria desculpas, vez ou outra, para as pessoas ao qual nos relacionamos, visando um bem maior. Quem nunca faltou à aula para ver a namorada (o)?

Ensino as pessoas a administrarem seu tempo e empresas a terem menos urgências. Mas isso não é uma tarefa fácil para a grande maioria dos clientes.

Re-educar o planejamento, a maneira de priorizar as atividades, fazer com que essa pessoa agende seus afazeres no Neotriad (software) e fique com ele aberto o tempo todo para gerenciar o seu dia requer dedicação e força de vontade. Parece simples, mas não é. As pessoas necessitam e um entendimento: não temos que vencer o "vilão" do tempo, mas temos que lutar contra a "zona de conforto", ao qual muitas vezes nos mantemos. É o modelo operante que existente em nós, criado através de nossos pensamentos e processados em nosso cérebro.

Esse padrão mental é o principal gerador da preguiça, nossas desculpas, a falta de tempo e não-realizações. Como vencê-lo? Primeiro, devemos nos conscientizar de que vivenciamos, há algumas décadas, um exemplo antigo pré-estabelecido, contra apenas alguns dias de um novo modelo. Isso requer duas coisas: a primeira é persistência constante, ou seja, todo o dia precisamos nos forçar a aplicar um pouco desse novo protótipo que desejamos implantar. Depois, será necessário encontrar um forte motivo que nos motive a manter esse ritmo.

Por que você quer mais tempo? Quando essa pergunta estiver respondida de forma que realmente toque todas as partes do seu cérebro, da sua alma, do seu coração e do seu ser, pode ter certeza que você desvendou a maneira de vencer seu antigo modelo.

Quem quer realizar algo que realmente traga resultados a curto, médio e longo prazo, e descobrir um motivo para isso, pode ter a certeza que irá cumpri-lo. Caso contrário, você vai encontrar uma excelente desculpa para deixar a realização para depois.

Christian Barbosa

RFB deve concluir este ano projeto que cria malha fina para pessoa jurídica

• Publicado por Jorge Campos em 22 janeiro 2013 às 8:32 em NOTÍCIAS

RFB deve concluir este ano projeto que cria malha fina para pessoa jurídica

A Receita Federal do Brasil pretende finalizar neste ano o projeto que cria a malha fina para pessoas jurídicas. Com o sistema informatizado pronto, será possível revisar de 20 mil a 30 mil declarações de empresas em um ano. Hoje (21), a Receita divulgou os números da fiscalização no ano passado e o resultado, sem a malha fina, foi recorde em lançamento de créditos tributários [valores supostamente devidos por contribuintes]. No total, foram R$ 115,8 bilhões, valor que supera em 5,6% os créditos tributários de 2011.

“A malha da pessoa jurídica, prevista para 2012, não saiu por questões orçamentárias, mas temos perspectivas de implementá-la em 2013”, disse o subsecretário de Fiscalização da Receita Federal do Brasil, Caio Marcos Cândido. A malha fina é um banco de dados usado atualmente para contribuintes pessoas físicas no qual são armazenadas as declarações que apresentam inconsistências após os diversos cruzamentos realizados pelos sistemas informatizados do Fisco.

De acordo com Caio Marcos, os números da fiscalização em 2012 poderiam ser melhores também, não fosse pelos cerca de 120 auditores que se aposentaram e pelo movimento por reajuste salarial conhecido como Operação Crédito Zero, que consistiu na realização de todo o processo de fiscalização, mas sem o lançamento do resultado nos bancos de dados da RFB. Mesmo assim, os números divulgados foram considerados “muito bons” pela Receita. O subsecretário não acredita em prejuízos para os cofres públicos porque o trabalho ainda será concluído.

“Em 2013, o auditor terá que dar o resultado da carga de trabalho deste ano e do ano passado. Receberá carga dobrada. A que ele não fez e a deste ano. Então, ele terá que se desdobrar para fazer os dois [trabalhos]. É uma questão administrativa que faremos funcionar. E nós faremos, pode ter certeza”, disse.

Mesmo com o lançamento de R$ 115,8 bilhões em créditos tributários, não significa que todo esse recurso irá para os cofres da União, pois os contribuintes poderão questionar administrativamente para não pagar o valor e ainda recorrer à Justiça. No primeiro caso, o processo poderá levar até cinco anos e só então o dinheiro devido ser depositado.

Segundo Caio Marcos, cerca de 75% dos contribuintes questionam as autuações da RFB. O número de fiscalizações em 2012 diminui apenas em relação às pequenas e médias empresas. Em relação às empresas consideradas diferenciadas, que são os maiores contribuintes, responsáveis por 70% da arrecadação federal, o número de fiscalizações aumentou.

Os contribuintes que serão fiscalizados neste ano já foram selecionados e dependem de cada unidade da Receita pelo Brasil. Porém, se ao longo do ano, houver um fato relevante, que não esteja entre os casos previstos, os fiscais poderão incluir o novo fato nas operações, ressaltou o subsecretário. Das fiscalizações encerradas em 2012, a RFB identificou 27%, em tese, com possibilidade de existência de dolo, por meio de fraude, simulação ou conluio. Nesses casos, o problema é encaminhado para o Ministério Público Federal, que pode entrar com ação penal contra os possíveis infratores.

No universo das pessoas físicas fiscalizadas, as autuações se concentraram nos contribuintes cuja principal ocupação declarada foi a de proprietário ou dirigente de sociedades empresarias, além de profissionais liberais. Entre as pessoas jurídicas, as autuações se concentraram nos segmentos industrial, de prestação de serviços e comércio.

No ano passado, foram considerados grandes contribuintes para a Receita as empresas incluídas em qualquer um dos seguintes parâmetros: mais de R$ 100 milhões de receita bruta, débitos em Declaração de Débitos e Créditos Tributários Federais acima de R$ 10 milhões, massa salarial acima de R$ 18 milhões e débitos declarados em Guia de Recolhimento do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço e Informações à Previdência Social acima de R$ 6 milhões.

As informações são da Agência Brasil.

Mercado da construção civil deve fechar 2012 com crescimento de 2%

SEX, 11 DE JANEIRO DE 2013 16:16

As vendas da indústria de materiais de construção não atenderam as expectativas iniciais e devem terminar o ano passado com aumento de apenas 2% em relação a 2011, os dados oficiais só serão divulgados pela Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat), no final deste mês. Durante o ano o setor viu a previsão de crescimento, que era de 4,5% no início de 2012, ser reduzida por duas vezes.

Algumas empresas do segmento por outro lado, aproveitaram este momento para se superar e criar oportunidade para crescer, como foi no caso da Cimentolit, fabricante de argamassas e rejuntes, que apostou em melhorias e novos mercados, o que resultou ao final do período em um aumento de mais de 30% no volume de vendas. Para o gerente comercial, Bruno Badan, o crescimento da empresa se deve a diversos fatores como o lançamento de novos produtos para atender as tendências do mercado de revestimentos, as melhorias no atendimento aos clientes e os investimentos no programa de capacitação de mão de obra qualificada, que nos últimos dois anos, já orientou mais de três mil profissionais da construção civil.

“Estamos encerrando 2012 acima do crescimento previsto para o setor. A Cimentolit buscou andar na contramão das notícias do segmento. Enquanto ouvíamos sobre desaceleração, conquistamos mais de 400 novos clientes nos estados de São Paulo e Paraná, sem contar o avanço de nossa marca por toda a região Sul, Sudeste e pelo Mercosul. Permanecemos com o planejamento de trabalho traçado ao final de 2011 e continuaremos a implantar nossas ações; a tendência é manter o crescimento e continuar explorando novos mercados em 2013”, ressaltou Badan. Para esse ano a Cimentolit prevê um mercado mais aquecido do que em 2012.

A Abramat também mantém a expectativa positiva e acredita que os investimentos em obras de infraestrutura e visando a Copa do Mundo vão alavancar as vendas do segmento.  

(Redação – Agência IN)

• Na prática
 
• 19/12/2012 05:55

O problema do vendedor que se acha paranormal

Muitos profissionais de vendas parecem achar que são capazes de ler pensamentos e adivinhar o que seus clientes estão pensando

Renato Romeo, da 

São Paulo - Há muitos vendedores que acreditam possuir poderes paranormais. Eles parecem se achar capazes de ler pensamentos e prever o futuro. Por isso, se esforçam para antecipar o que vai acontecer numa negociação. Profissionais assim dão desconto antes de o cliente abrir a boca para reclamar do preço e propõem prazos mais longos sem o comprador pedir mais tempo para pagar por uma compra.  

A principal vítima de quem lança mão desses supostos dons divinatórios é a rentabilidade da empresa, cujos produtos e serviços acabam sendo vendidos com margens de lucro menores do que seria possível conseguir numa negociação benfeita. Pode parecer piada, mas inúmeros vendedores se comportam exatamente assim.

Um amigo meu, diretor de uma grande empresa, gosta de dizer que todo vendedor tem em si mesmo seu inimigo número 1. Eu concordo. Vejo muitos profissionais perdendo mais tempo em negociações imaginárias consigo mesmos do que com os clientes. Eles passam horas pensando nos pontos fracos de suas propostas e idealizando o poderio dos concorrentes.

É como se ouvissem o tempo todo uma voz misteriosa lhes dizendo que o cliente não vai gostar do que têm a oferecer. Nessas ocasiões, basta um momento de fraqueza para ceder à tentação — e lá vai por água abaixo um excelente negócio. 

Nos treinamentos sobre técnicas de vendas que ministro para os clientes de minha empresa, oriento o pessoal a não apresentar uma oferta melhor antes de compreender bem o que está em jogo na mesa de negociação. Recentemente, um de meus alunos contou como esteve perto de abrir mão de um dinheirão para a empresa na qual trabalha.

Ele foi chamado por um cliente para discutir a renovação de um contrato. Com medo de perder o negócio, preparou uma proposta 1 mi­lhão de reais mais barata do que a original, enviada dias antes. Sua sorte foi que, ao entrar na sala do diretor responsável pela negociação, decidiu ficar calado até ouvir a proposta do sujeito. Ele não queria desconto, e perguntou se podia pagar parte do contrato à vista, em vez de pendurar a conta para o ano que vem. 

Como qualquer ser humano normal, temos medo do desconhecido. Essa é a origem dos fantasmas que assombram a cabeça de um vendedor. Para exorcizá-los, nada melhor do que boas informações. É melhor encher o comprador de perguntas para saber o que ele realmente está pensando. Gostou da proposta? Não? É por que tem uma melhor? Quais condições estão sendo oferecidas pelos concorrentes? 

Sem perguntar, fica mais difícil vislumbrar o que realmente se passa na cabeça do comprador. De vez em quando, não faz mal tentar adivinhar o que o cliente está pensando — esse tipo de exercício às vezes é importante para bolar uma boa estratégia de negociação. O erro está em mostrar todas as alternativas antes de o cliente reclamar do que lhe foi oferecido.